Growth Hacking: Les 8 étapes pour se lancer (in French)

Se plonger dans l’inconnu est l’un des challenges les plus courants mais aussi l’un des plus redoutables qui soit pour une start-up. Ayant continuellement à apprendre, et cela dans un environnement sans cesse changeant, tu peux facilement te retrouver à naviguer à vue, d’autant plus que tu n’as aucune certitude quant au fait que ton plan initial s’avèrera au final être le bon.

Tu marches un peu en terre inconnue, dans un environnement rarement stable où la seule façon d’avancer consiste à tout apprendre, et cela le plus rapidement possible, afin de t’orienter dans la bonne direction.

Et c’est bien pour ça que les data sont tellement importantes ! Du moment que tu continues à apprendre et à avancer « data après data », ton entreprise pourra s’accroître. Mêmes les erreurs te seront utiles en cela qu’elles te permettront de t’améliorer et d’éviter justement l’erreur fatale qui pourrait faire couler ta start-up.

Du moment que tu continues à apprendre et à avancer « data après data », ton entreprise pourra s’accroître

Et c’est exactement là qu’apparaît le Growth Hacking ! La création d’une structure fondée sur des tests de data !

À présent, laisse-moi partager avec toi ma méthode et mon approche d’une bonne structure de Growth Hacking. (Attention, une compréhension préalable de ce qu’est le Growth Hacking est nécessaire ; si tu en cherches une définition précise, voici un article sympa: Comprendre le Growth Hacking )

Vue d’ensemble:

L’article ci-dessous a pour but de t’expliquer les principales étapes nécessaires pour bâtir une structure de Growth dans une entreprise qui est prête à grossir. D’autres articles sont à venir, qui auront pour objectif d’approfondir chaque point, mais je me suis dit qu’il fallait bien commencer par les bases étant données leurs importances !

Voici les 8 étapes que je vais décrire :

  1. Obtenir le feu vert de la hiérarchie !
  2. Déterminer si un produit/marché convient !
  3. Créer des canaux de données et commencer à remplir le Data Lake.
  4. Monter une équipe de Growth Hacking.
  5. Choisir les principales mesures de Growth & North Star.
  6. Choisir les outils de Growth.
  7. Mettre en place un Backlog d’idées de Growth.
  8. Amorcer le processus de Growth !

Etape n°1: Obtenir le feu vert de ta hiérarchie.

Il est impossible de décider d’une stratégie et d’établir des fondations de Growth dans une organisation si tu n’as pas le soutien de ta hiérarchie. L’approche stratégique différant fondamentalement de celle des autres moyens « traditionnels », sans appui le projet sera bien trop ralenti. Avoir ce soutien est également primordial du fait que le processus de Growth est par nature obligatoirement multifonctionnel.

La plupart des entreprises disposent d’une équipe de développement, d’une équipe de marketing etc, qui travaillent selon des règles et un cadre bien définis, le tout sous la supervision de leur hiérarchie.

Au contraire, une équipe de Growth, pour être efficace, va se focaliser sur le parcours du client et son amélioration en s’appuyant sur les informations et data déjà existantes. On peut ainsi avoir une équipe de Growth qui travaille sur les Landing Pages [Pages de Renvoi] (ce qui est traditionnellement du ressort du marketing) et un mois plus tard sur un changement de produit (normalement une tâche dévolue au développeur).

(Je ne dis pas qu’une équipe de Growth remplace le modèle d’organisation traditionnelle par groupes de personnes dans une entreprise. Je fais simplement remarquer qu’il s’agit d’une approche très différente et que vous aurez besoin d’un feu vert de la hiérarchie au sein de l’organisation.)

Etape n° 2 – Déterminer si un produit/marché convient

Dans le monde des start-up, il est une question qui revient sans cesse : avons-nous/as-tu/ont-ils un produit qui convient au marché ?

Cette question est évidemment très importante. Si ton produit ne convient pas à son marché ou n’atteint pas sa cible, ton entreprise ne survivra pas très longtemps !

Mais comment savoir si tu as enfin touché ce marché ? Pour moi, c’est quelque chose qui vient avec le temps. Il n’y a pas un moment précis où tu te dis : ‘C’est bon, le produit convient parfaitement au marché. Maintenant on va pouvoir le développer ! ‘

Voici quelques bons indicateurs que ton produit/service est bien établi sur le marché :

  • Les clients donnent volontiers leur argent durement gagné.
  • Les taux d’annulation sont extrêmement bas.
  • Les gens reviennent encore et toujours pour utiliser ou acheter ton produit ou service.
  • Tes clients émettent des avis très positifs.
  • De nombreux clients conseillent ton service/produit à leurs amis.
  • Parmi les personnes qui se sont vues conseiller ton produit, beaucoup deviennent des clients actifs ou des abonnés.

Personnellement, je pense qu’il est plutôt facile de savoir si ton produit est adapté au marché. Ce qui en revanche est beaucoup plus difficile à savoir avec certitude, c’est exactement à qui est-il adapté et POURQUOI tes clients aiment ce que tu leur offres ? Obtenir une réponse à ces questions prend beaucoup de temps, de patience et énormément de testing. 😉

Ce qui en revanche est beaucoup plus difficile à savoir avec certitude, c’est exactement à qui est-il adapté et POURQUOI tes clients aiment ce que tu leur offres ?

Etape n°3: Créer des canaux de données et commencer à remplir le Data Lake

Maintenant que tu as un produit adapté au marché, il faut établir ta base de données.

Cette étape est sans doute l’une des plus importantes afin de pouvoir mettre en place une structure de Growth efficace. En vue de la quantité d’informations, il est difficile de rentrer dans les détails ici mais je peux déjà commencer à te faire réfléchir sur l’approche à choisir et t’indiquer le bon état d’esprit regardant le Data.

Commençons par ce qu’on peut considérer comme les 3 piliers du Data :

  1. La collection de données.
  2. Le plan de stockage des données.
  3. Les outils d’analyse de données.

Tu devrais systématiquement conserver et pister toute donnée, car tu ne sais jamais de quoi tu pourrais avoir besoin plus tard. Dans le domaine du Growth, cette procédure s’appelle la construction d’un Data Lake [Lac de Données]. Tu devrais ainsi être en mesure de suivre quasiment toutes les interactions que tes clients ont eu avec ton organisation.

Voici quelques exemples d’interactions que tu peux suivre : 

  • La première visite sur ton site Web et d’où exactement provenait ce traffic.
  • Toutes les pages visitées sur ton site.
  • Comment ont-ils souscrit à ton service/produit?
  • Comment ont-ils interagi avec le produit ? Avec laquelle de ses caractéristiques ?
  • Combien ont-ils dépensé?
  • Quand y a-t-il eu recommandation ou affiliation via un ami ou un collègue ? Quelles sont les personnes impliquées ?
  • Le détail de cette recommandation.
  • Les annulations.

Cette liste n’est bien entendu pas exhaustive, mais tu comprends l’idée générale : Tout Conserver et Pister!

Etape n°4: L’équipe de Growth

Etant donné que le Growth se concentre complètement sur le parcours de l’utilisateur, tu dois disposer d’une équipe présentant toutes les compétences requises. Toutes les entreprises ont des besoins différents, mais voici une sélection de compétences que je pense nécessaire pour une équipe de Growth :

  • Analyses de data et des analytiques.
  • Un designer.
  • Un excellent développeur.
  • Une très bonne connaissance du marketing.
  • Un expert en création de contenu.

Dans un premier temps, il est possible de composer avec les compétences dont tu disposes en interne, mais je te conseille de monter une équipe qui regroupera les 5 compétences mentionnées ci-dessus.

En revanche, il y a une règle essentielle: il faut une personne qui sache travailler avec du DATA, et qui puisse analyser les tests. Cette expertise est tout simplement indispensable pour le Growth Hacking !

Etape n°5: Growth & North Star Metrics

À ce stade, tu devrais disposer de nombreuses données pour commencer à analyser chaque étape du parcours de tes clients. Il est temps de commencer à trier l’ensemble des données les plus importantes afin de dessiner leurs parcours complets.

Là, tu as à ta disposition un certain nombre d’outils pour t’aider. Les outils d’entonnoir tels que Mixpanel et Amplitude font du super travail et peuvent probablement te rapporter 90 % du Data Lake (à part si tu as des énormes bases de données à traiter; le cas échéant, il faudra considérer des options premium).

Commence par obtenir des mesures concernant l’ «entonnoir» du parcours de tes clients. Identifie les drop-off [chutes ou diminution significative des acquisitions/abonnements] et essaye de comprendre leur raison? Si tu observes des drop-off, cela pourrait être un excellent indicateur de l’importance du besoin de Growth Hacking. Par exemple, si tu vois beaucoup de gens démarrer une période d’essai, mais qu’aucune ne débouche sur l’acquisition du produit, tu peux vouloir concentrer là tes efforts de testing.

Une autre mesure importante pour commencer ton travail est ce que Sean Ellis (fondateur de growthhackers.com) nomme la « North Star Metric » [Mesure de l’Etoile Polaire]. Le North Star Metric est une mesure unique qui reflète au mieux la valeur que ton produit offre aux clients. Pour te donner un exemple, j’utilise souvent les deux mesures suivantes:

  • Nombre de factures envoyées.
  • Utilisateurs Actifs quotidiens.

Ces mesures peuvent constituer une bonne base pour une étude de cas. Le fait d’envoyer une facture constitue un excellent indicateur que le produit a rempli toutes ses attentes. Les Utilisateurs Actifs quotidiens (UA) indiquent que les gens utilisent le produit comme prévu.

Etape n°6: Choisir les outils de Growth

Voici ce qui est je pense la partie facile. Je vais simplement énumérer les principaux outils que j’utilise actuellement :

Les principaux outils dont tu auras besoin pour créer un cadre de Growth sont simplement un outil d’analyse, un outil de test A/B et un outil de gestion de projet. Je suis par ailleurs sûr que cette liste sera différente dans 6 mois.

Etape n°7: Mettre en place un Backlog d’idées de Growth.

Maintenant que tu as des données, des outils et une équipe prête à rouler, tu vas devoir mettre en place un Backlog [carnet contenant une somme d’informations] de test. C’est quelque chose que tu devrais faire CONSTAMMENT au fur et à mesure que tu progresses. Le Backlog devrait améliorer la vitesse de tous les tests.

Quel que soit l’outil que tu décides d’utiliser, il doit disposer des caractéristiques suivantes :

  • Un emplacement pouvant accueillir une liste d’idées.
  • De la place pour adjoindre une description et une hypothèse à chacune de ces idées.

Une façon de marquer et de trier vos idées par priorité. Les projets qui utilisent le système de notation ICE (pour Impact, Confidence, Ease) [Impact, Confiance, Facilité] fonctionnent parfaitement pour les équipes de Growth.

  • Une liste accessible par toute l’équipe de Growth.
  • Un emplacement pour sauvegarder les résultats de vos tests.

Google Spreadsheet, Growth Hacking Project ou un outil de gestion de projet comme Trello ou Asana fonctionnent au top !

Etape n°8: Amorcer le processus de Growth!

Il est temps de se lancer! Tu devrais commencer par avoir une première réunion avec ton équipe principale de Growth.

Tu as sans doute beaucoup d’idées sur ton Backlog, donc pour commencer je te conseille d’en choisir une à laquelle chaque membre de l’équipe devra apporter sa contribution; cela vous permettra d’aider à comprendre comment chacun d’entre vous travaille.

Au fur et à mesure, les choses commenceront à s’accélérer. Il y aura des tests qui ne fonctionneront pas et d’autres si, mais le but est de mettre en place de nouveaux tests à peu près toutes les semaines !

Conclusion

D’accord, comme tu peux le voir, il y a beaucoup à couvrir ! J’espère que cet article t’aura donné des idées et que tu te sens inspiré pour lancer ta propre équipe de Growth. N’hésite-pas si tu as des questions de me joindre via mon compte linkedin ! Bon succès dans ta stratégie de Growth Hacking !

2019-01-29T21:09:18+00:00By |

About the Author:

Growth and performance orientated marketing professional with over 8 years of experience. My track record includes successful lead acquisition strategies, large scale web projects, and the full optimization and management of the marketing & sales pipeline. I have a passion for experimenting, analyzing and discovering new digital tools and trends.